Maak van je website een lead generator machine

Hoe zou het zijn als leads zich online ‘automatisch’ aandienen via jullie website? Er is minder koude acquisitie nodig en er ontstaat een directe aanwas van ‘warme’ contacten. De droom van iedere sales professional!

Een marketingbenadering voor een effectieve salesaanpak!

Hoe genereer jij je leads?

• Koude acquisitie?
• Via evenementen zoals beurzen?
• Netwerken / ontbijtsessies?
• Direct Mail acties?
• Of gewoon via internet?

Alle manieren om kwalitatieve leads te genereren kunnen goed werken! Mijn ervaring is dat via een website leads genereren vaak erg kostenefficiënt is en de inspanningen voor medewerkers in jouw bedrijf beduidend minder zijn. En je meeste toekomstige klanten zoeken vrijwel allemaal online naar oplossingen.

In de ideale situatie dienen de leads zich ‘automatisch’ aan via jullie website. Fictie of werkelijkheid?

Maak van je website een lead generator machine!

Ben jij toe aan een methode om met minder budget / inspanningen meer prospects te genereren voor jouw bedrijf, dan is dit artikel voor jou bestemd. Dit artikel heb ik geschreven voor salesprofessionals / mkb-organisaties die eenvoudiger leads willen genereren.

De ontwikkeling in leads genereren

Twintig jaar geleden was het werven van leads per definitie een fysieke inspanning die op locatie of soms per telefoon plaatsvond. Nu anno 2019 zie je steeds meer de verschuiving naar het werven van prospect / aanvragen / vragen of wel het stimuleren van het eerste contact puur via internet.

En wanneer een website is getransformeerd tot ‘lead website’ dienen de ‘warme’ leads zich vanzelf aan (ook buiten kantoortijden).

Maak van je website een lead generator machine in 5 stappen

STAP 1: ONTWIKKEL DE ULTIEME INTERNETSTRATEGIE

Succesvol online leads generen (via de eigen website) start met het formuleren van de ultieme internet marketingstrategie. De fout die vaak gemaakt wordt is dat deze stap wordt overgeslagen en dat de bedrijfsstrategie ook één op één geldt voor de internetstrategie. Zo werkt het meestal niet.

Op internet gelden namelijk een aantal afwijkende spelregels. Omdat internet zeer transparant is, is het zeer belangrijk om een juiste online focus te kiezen. Kiezen wat iedereen aanbiedt in een vol online marketinglandschap gaat niet werken. De uitkomst van de ultieme internet marketingstrategie zal elementen moeten bevatten als:

• Luwte;
• Niche;
• Goed zoekvolume;
• Specialistisch karakter;
• Onderscheidend vermogen;
• Concurrentie?

STAP 2: DEFINEER BEZOEKERSKANALEN

Op internet bestaan er vele kanalen voor het genereren van bezoekers. Het is de kunst om de juiste kwalitatieve kanalen hierbij te selecteren. Eerst een overzicht van de mogelijkheden:

• Google Ads adverteren
• Organische vindbaarheid (gevonden worden via zoekmachines / niet betaald / redactioneel)
• Affiliate marketing
• Persberichten versturen
• Via social media: LinkedIn, Facebook en Twitter

Kiezen voor het kanaal met de hoogste slagingskans

Alle kanalen zijn mooi en ook prima tegelijkertijd te gebruiken. Bij Google Ads betaal je per klik en voor het laten maken en optimaliseren van de Google Ads campagne. Affiliate marketing is vaak erg kwantitatief (veel bezoekers / weinig aanvragen). Social media kunnen erg goed werken, maar dit betekent wel dat er veel tijd ingestoken dient te worden. Ook persberichten, mits met een top verhaal en de juiste doelgroep, kunnen zeer goed werken.

Organische vindbaarheid (SEO)

Uit mijn ruim 12 jaar ervaring blijkt dat organische vindbaarheid (dus via Google / zoekmachines zonder te betalen per klik) vaak de beste basis is. Alle andere kanalen kunnen uitstekend dienen ter aanvulling, maar in de praktijk is zichtbaar dat de meeste aanvragen voor mkb-bedrijven komen via het organische kanaal (SEO).

Social media

Social media kunnen erg goed dienen ter aanvulling op de organische vindbaarheid. Vaak zien we wel dat bezoekers die via social media de website bezoeken minder converteren (aanvragen / bellen / reageren). Social media is uitstekend om een stuk branding te verzorgen, daarom werkt het vaak ook pas echt goed voor grote merken en bekende bedrijven.

STAP 3: RICHT DE WEBSITE IN VOOR ONLINE VINDBAARHEID

In dit artikel ga ik uit van online leads generen via de eigen website met organische vindbaarheid als basis. Alle andere kanalen kunnen er prima bij, maar ik leg nu de focus op het kanaal waarvan wij zien dat dit vaak als beste (basis) werkt.

Trefwoordenclusters

Goed gevonden worden in de zoekmachines (vooral Google) betekent een vertaalslag maken naar jullie aanbod (eventueel al aangescherpt tijdens het opstellen van de internet marketingstrategie). Belangrijk hierbij is dat er vooral gekeken wordt naar de volgende aspecten:

• de kwalitatieve klik met jullie business
• de concurrentie
• het zoekvolume
• de haalbaarheid om ook echt hoog in Google te kunnen komen

Landingspagina’s

Zodra het helder is wat de beste zoekwoorden voor jullie bedrijf zijn (rekening houdende met de net genoemde aspecten) moeten er per trefwoordcluster landingspagina’s worden gemaakt. Een landingspagina is een pagina voor Google en voor jullie toekomstige leads. We willen dat deze pagina helemaal voldoet aan Google van vandaag en tegelijkertijd zo is gemaakt dat jullie toekomstige leads hier zacht op landen, opgewarmd worden, verder gaan kijken in jullie website met als doel: een aanvraag = leadidentificatie!

STAP 4: MAAK DE WEBSITE CONVERSIEGERICHT

Conversie betekent een actie (een aanvraag, een ingevuld online formulier, een belletje) etc. Iedere bezoeker die zo’n actie onderneemt is een conversie. Dus alles in de website moet de functie hebben om van bezoekers leads / klanten te maken. De bezoeker snapt waar het over gaat, wordt geïnteresseerd om verder te lezen om uiteindelijk te converteren.

Online marketingperspectief

Vaak zien we dat het nodig is om een bestaande website opnieuw te maken om op die manier te zorgen voor het juiste online marketingperspectief. Dit perspectief, ook wel conversie optimalisatie genoemd, bestaat uit heel veel elementen. Onderstaand een aantal zeer belangrijke:

• Spreek de doelgroep aan
• Maak duidelijk wat de UBR’s zijn
• Doseer de content
• Zorg voor topdesign
• Maak duidelijk wat de propositie is
• Bied ‘over de streep trekkers’ aan
• Zorg voor de perfecte mimiek
• Bouw aan overtuigingskracht
• Zorg voor aantrekkelijke navigatie-items
• Vertel de bezoeker wat hij moet doen
• Richt je op kwalitatieve bezoekers
• Hanteer mooie CTA’s

Dit zijn slechts een aantal aspecten die ervoor moeten zorgen dat jullie website zich gaat manifesteren als een top online accountmanager!

STAP 5: OPTIMALISEREN, LEREN EN INZICHT KRIJGEN

Zodra de (vernieuwde) nieuwe website online staat en de bezoekersstromen zich aanmelden, is het van groot belang om dit proces van online leads genereren te optimaliseren. Sommige landingspagina’s werken prima, andere helemaal niet. Sommige producten / diensten worden heel veel aangevraagd, andere niet. En via diverse SEO- / statistiekensoftware ontstaat een zeer goed beeld van de huidige situatie.

Online kengetallen voor optimalisatie

In zo’n optimalisatie kijk ik bij onze opdrachtgevers altijd naar commerciële gezondheidskengetallen:

• Bouncerate (hoeveel bezoekers maken maar één pagina?)
• Gemiddelde sessieduur (hoe langer des te hoger de kans op een conversie?)
• Kengetallen per bestemmingspad (welke pagina’s scoren goed / welke niet?)
• Gemiddeld conversiepercentage (hoeveel aanvragen per 1.000 bezoekers?)
• Welke posities worden behaald in Google?
• Waar komen de leads vandaan? Landen / provincies?
• Welke instappaden leveren de meeste conversie op?

En zo zijn er tal van onderwerpen die we monitoren om uiteindelijk een beeld te krijgen waar we exact staan en wat nodig is om het morgen nog beter te doen.

Transformatie naar lead website

Ben je geïnteresseerd om ook via dit online kanaal beter leads te genereren? Neem dan een kijkje op onze website